지이코노미 유주언 기자 | 셀트리온의 자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’가 유럽에서 후발주자 한계를 극복하며 시장 점유율 24%를 기록, 선두권에 진입했다. 출시가 3년 늦었음에도 직판 체제의 성과와 포트폴리오 시너지 전략으로 퍼스트무버들을 따돌리는 성과를 거두고 있다.

유럽 점유율 24%… 선두권 진입
셀트리온의 자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙)가 유럽 시장에서 눈에 띄는 약진을 보이고 있다. 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 유플라이마는 2025년 1분기 기준 유럽 전역에서 24%의 시장 점유율을 기록하며 전 분기 대비 3%p 증가했다. 유럽 시장 1위 제품과는 불과 1%p 차이만을 남겨두고 있어, 조만간 아달리무맙 시장의 선두 자리를 넘볼 수 있는 상황이다.

3년 늦은 출시… 직판 전략으로 승부
유플라이마는 경쟁 제품보다 3년 늦은 2021년 3분기에 유럽에 출시됐다. 일반적으로 퍼스트무버가 시장을 장악하는 바이오시밀러 시장의 흐름을 감안하면 불리한 출발이었다. 그러나 셀트리온은 직판 체제를 통한 유통 전략으로 돌파구를 찾았다. ‘램시마SC’로 축적된 병원 영업과 입찰 수주 경험을 유플라이마에 고스란히 접목했고, 기존 네트워크를 활용해 빠른 확산을 이뤄냈다.

이탈리아·영국 등 핵심 국가서 ‘두각’
유럽 주요 국가에서도 유플라이마는 두드러진 성과를 보이고 있다. 이탈리아에서는 전 분기보다 5%p 오른 52%의 점유율을 기록하며 절반 이상의 시장을 장악했고, 영국도 33%, 핀란드는 47%를 나타냈다. 포르투갈과 네덜란드 등에서도 각각 21%, 20%의 점유율을 기록하며 전 유럽에서 후발주자의 이미지를 지워가고 있다.

치료제 전환 수요 노린 포트폴리오 확장
유플라이마의 선전에는 동일 적응증 치료제를 다양하게 확보한 전략도 주효했다. 기존 ‘램시마’와 병용 포트폴리오를 구성하면서, 치료제 내성으로 인한 전환 수요를 효과적으로 흡수하고 있다. 셀트리온은 여기에 그치지 않고 ‘스테키마’(우스테키누맙), ‘앱토즈마’(토실리주맙) 등 자가면역 치료제를 유럽 시장에 잇달아 투입할 계획이다.

셀트리온 관계자는 “경쟁 제품보다 3년 늦게 출시된 유플라이마가 선두권에 올라섰다는 점은 셀트리온 직판 전략의 성과를 방증한다”며 “연말까지 포트폴리오를 더욱 강화해 제품 간 시너지를 극대화하겠다”고 밝혔다.