지이코노미 양하영 기자 | 셀트리온이 약 9조 원 규모의 글로벌 골질환 치료제 시장을 선점하기 위해 유럽 영토 확장에 본격적으로 나섰다.

셀트리온은 최근 골다공증 치료제 ‘스토보클로’(성분명: 데노수맙)와 골전이 합병증 예방 치료제 ‘오센벨트’를 독일, 스페인, 프랑스 등 유럽 주요국에 출시했다고 22일 밝혔다. 지난 7월 미국 출시에 이어 유럽에서도 판매가 시작됨에 따라 글로벌 데노수맙 시장 선점을 위한 행보에 속도가 붙을 전망이다.

셀트리온은 유럽 주요 5개국(EU5)을 중심으로 국가별 맞춤 마케팅 전략을 전개한다.

먼저 약 600만 명의 잠재적 골다공증 환자를 보유한 독일에서는 현지 법인이 의료진과 환자를 대상으로 적극적인 영업 활동을 개시했다. 최근 출시한 안질환 치료제 ‘아이덴젤트’와 더불어 기존 제품들이 쌓아온 성과를 바탕으로 시장 조기 안착에 역량을 집중한다는 방침이다.

프랑스에서는 기존 자가면역질환 치료제 판매를 통해 구축한 병원 영업망을 적극 활용한다. 류마티스 등 기존 거래처 의사 상당수가 골질환 치료제의 잠재적 처방의라는 점에 착안해 집중적인 영업 공세를 펼칠 계획이다.

올해 5월부터 직판 체제로 전환한 스페인에서는 제형별 최적화 전략을 구사한다. 병원 채널에 강점이 있는 현지 법인이 정맥주사(IV) 제형인 ‘오센벨트’를 맡고, 리테일 채널 경쟁력이 높은 유통 파트너사가 피하주사(SC) 제형인 ‘스토보클로’를 공급해 영업 시너지를 극대화한다.

포르투갈 역시 현지 법인을 통해 종합병원 류마티스내과 중심의 마케팅과 현지 입찰 참여를 병행하며 안정적인 공급 기반을 마련했다.

스토보클로와 오센벨트의 오리지널 의약품인 프롤리아(Prolia)와 엑스지바(XGEVA)는 지난해 글로벌 합산 매출 약 65억 9,900만 달러(한화 약 9조 2,000억 원)를 기록한 블록버스터 제품이다. 셀트리온은 고령화로 인해 확대되는 골질환 치료제 수요에 맞춰 고품질 바이오의약품을 합리적인 가격에 공급함으로써 시장 경쟁력을 확보할 계획이다.

셀트리온 관계자는 “기존 직판 체제를 통해 구축한 브랜드 신뢰도와 유통 인프라를 바탕으로 유럽 전역에서 바이오시밀러 사업 경쟁력을 강화하고 있다”며 “다변화된 제품 포트폴리오를 통해 지속 가능한 성장 동력을 확보하고 환자와 의료 시스템 모두에 기여할 것”이라고 밝혔다.